MAPAS CONCEPTUALES :
El mapa conceptual es una técnica usada para la representación gráfica del conocimiento . Un mapa conceptual es una red de conceptos. En la red, los nodos representan los conceptos, y los enlaces representan las relaciones entre los conceptos.
Ejemplos:
ESTRATEGIAS
DE VENTAS
La
estrategia de ventas es una de las principales palancas para generar valor
económico y una fuente importante para influir en la generación de impacto
social de la empresa.
Al
igual que en la estrategia integral, ésta debe tener como punto de partida la
visión y misión, que refleja la aspiración y la razón de ser de la empresa, y
los objetivos a lograr, para posteriormente definir las acciones concretas que permitirán
cumplir con esos objetivos.
Fuente: Estrategia De Aprendizaje
Se considera como el
conjunto de ofertas y demandas relativas a un bien o servicio. Como vemos, el
concepto de mercado tiene dos perspectivas diferentes: la de la oferta
(vendedores) y la de la demanda (compradores). Desde un punto de vista empresarial,
y dado que toda empresa está interesada en captar el número máximo de
compradores posibles, nos interesaremos en el mercado de la demanda, esto es,
de los compradores. El mercado se clasifica en 3 grandes tipos principalmente.
1. Tipos de
mercados según la naturaleza del producto. Está primera clasificación
diferencia a los mercados en función de las características propias del bien
que se intercambia en el mismo.
* Mercado de bienes perecederos; como por ejemplo los
productos alimenticios o los combustibles.
* Mercado de bienes duraderos; como por ejemplo un
automóvil, un electrodoméstico o una prenda de vestir.
* Mercado de bienes industriales; como la materia prima y
los productos manufacturados
* Mercado de servicios; como por ejemplo la sanidad, la
educación, el transporte o la justicia.
2. Tipos de
mercados según su ámbito geográfico. En este caso, la variable que se
utiliza para clasificar los mercados es la localización geográfica de los
consumidores.
* Mercado local. Es el ámbito geográfico más reducido que
existe
* Mercado regional. El mercado regional es un mercado más
amplio que el anterior.
* Mercado nacional. Como su propio nombre indica, los
compradores potenciales de este tipo de mercado se extienden por todo el país.
* Mercado internacional. El mercado internacional surge
cuando una empresa extiende su actividad por diversos países
* Mercado global. Su origen no es otro que el fenómeno de
la globalización
3. Tipos de
mercado según la naturaleza del comprador. No todos los compradores de bienes
y servicios son iguales, lo que nos permite diferenciar entre otros cuatro
tipos de mercados:
* Mercado de consumidores. Es el más cercano a todos
nosotros y en él se encuentran los compradores que buscan cubrir una necesidad
básica.
* Mercado industrial. El mercado industrial es un tipo de
mercado profesional al que las empresas acceden para poder comprar los bienes y
servicios que necesitan para realizar sus actividades.
* Mercado de revendedores. Es una modalidad de mercado
formada por las empresas que compran bienes y servicios con la intención de
volver a venderlos a un precio superior para obtener un beneficio.
* Mercado institucional. Se refiere al mercado formado por
las distintas instituciones que conforman el Sector Público, desde el Estado
hasta las Comunidades Autónomas pasando por los Ayuntamientos o las
Diputaciones Provinciales.
Fuente: Fundamentos de la Administración de Negocios
¿QUÉ MOTIVA AL CONSUMIDOR A ACTUAR?
Necesidades: Las
necesidades son la expresión de lo que un ser vivo requiere indispensablemente
para su conservación y desarrollo. La necesidad es el sentimiento ligado a la
vivencia de una carencia, lo que se asocia al esfuerzo orientado a suprimir
esta falta, a satisfacer la tendencia, a la corrección de la situación de
carencia.
Deseos: Es el anhelo de saciar
un gusto. Es cuando se conmueven nuestros sentidos, sea por encauzamiento, o
motivado por vivencias pasadas, o por neto reflejo corporal, ya sea por objetos
materiales, por saber, por personas o por afectos.
Demanda: Se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden
ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor o por el
conjunto de consumidores, en un momento determinado. Por ejemplo una necesidad
básica sería dormir, para lo que encontramos que el marketing nos ofrece y
vende las ideas de una extensa gama de colchones, bases para el colchón, ropa
de cama con diferentes características que, nos hacen sentir el deseo de contar
con ellos para sentirnos bien. Como una disciplina, es un conjunto de
principios, metodologías y técnicas a través de las cuales se busca conquistar
un mercado, colaborar en la obtención de los objetivos de la organización, y
satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores o clientes.
FUENTE: Fundamentos de la Administración de Negocios
LA
PROSPECCIÓN
COMO CONSEGUIR
REFERIDOS Se puede acudir a diversas fuentes,
por ejemplo:
a) Datos de la misma empresa (Sus bases de datos de clientes antiguos,
información generada de sus propias encuestas, compra de bases de datos nuevas,
su Web, etc.)
b) Referencias de los clientes actuales: Se solicita al cliente actual
datos de posibles clientes que él referencie. Debe existir una relación de
confianza con el cliente.Pedir de 2 a 3 referencias de posibles clientes y así
se forma una cadena importante de referidos.
c) Referencias: Que se obtienen en reuniones con amigos, familiares o conocidos.
d) A través de visitas al frío: Técnica usada
por los ejecutivos de terreno o campo, en la que se visita a todos los
individuos o empresas ubicados a un grupo determinado o zona (geográfico o área
de interés) y se confía a la ley de probabilidades ya que no hay información
previa sobre las necesidades o características o situación financiera de cada
uno de los visitados.
e) Empresas que ofrecen productos o servicios complementarios (Si vendo
computadoras puedo obtener posibles
clientes a través de la información de las empresas que se especializan en
vender repuestos y accesorios para computadoras o servicios de mantenimiento, y
así direccionar la prospección).
Fuente: Fundamentos de la Administración de Negocios
