CLASIFICACIÓN JERÁRQUICA

CLASIFICACIÓN JERÁRQUICA :

La clasificación jerárquica permite integrar los procesos de clasificación simple y el ordenamiento. La jerarquía tiene una estructura de árbol organizada por niveles y ramas, en cada nivel se ubican las clases correspondientes a una misma variable y en cada rama se distribuyen los elementos de la jerarquía, de lo general a lo particular o viceversa.

Ejemplos:

                                        EL PROCESO ADMINISTRATIVO

Es el conjunto de fases sucesivas a través de las cuales se efectúa la administración, que están interrelacionadas  y forman un proceso integral.

Estas etapas son las siguientes:

La planeación: Proceso en donde se determinan los objetivos a seguirse. Punto a llegar.

La organización: Distribución de las labores y funciones entre los diferentes niveles de colaboradores. Asignación de responsabilidades.

La dirección: Etapa en donde se lleva a cabo las tareas a seguir, ejecutada por un grupo de líderes que influyen en sus dirigidos. Gestión de lo Planificado.

El control:Paso final en donde se verifica y corrige, si es necesario, los procesos anteriores tal y como fueron planificados. Supervisión de lo ejecutado.

FUENTE: Fundamentos de la Administración de Negocios

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa

La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar:

•  Reclutamiento: Este es el primer paso donde se da a conocer el análisis y descripción del puesto; identificar requisitos así como atraer candidatos.
• Selección del Personal de Ventas: selección de CV, entrevista inicial y comprobación de información.
•  Entrenamiento: Dar a conocer el producto o servicio que la empresa ofrece, estudiar el mercado y facilitar las últimas técnicas de ventas.
•  Motivación: La gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores, mediante incentivos directos e indirectos.
• Evaluación: Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación.
• Compensación: A través de salario o sueldo fijo, comisiones o Incentivos económicos y también se utiliza las compensaciones indirectas.
• Supervisión: Es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades y a su vez los resultados de la fuerza de ventas en el mercado.

FUENTE: Fundamentos de la Administración de Negocios

CONSIDERACIONES PARA EL DISEÑO DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN

1.       Especificar la función de distribución

Una estrategia de canales debe diseñarse dentro del contexto de la mezcla global de marketing. A continuación se especifican las funciones asignadas al producto, al precio y a la promoción. Cada uno de los elementos puede tener una función especial o bien es posible que se asigne la misma a dos elementos. Una compañía habrá de decidir si la distribución se empleara en forma DEFENSIVA U OFENSIVA. En el primer caso, procurara que sea tan buena como la de sus rivales, pero no necesariamente mejor. En una estrategia OFENSIVA, se valdrá de la distribución para obtener una ventaja competitiva.

2.       Seleccionar el tipo de canal

Una vez especificada la función de la distribución en el programa global de marketing, se escoge el tipo de canal mas adecuado para el producto de la compañía. En esta fase de la secuencia, se debe decidir si se utilizaran intermediaros en el canal y, de ser asi, que tipos de intermediarios.

A)     CANAL DIRECTO

Ventajas: Total control, contacto con el cli3ente, sensible al mercado

Desventajas: mayor inversión, administración de costes

B)      CANAL INDIRECTO

Ventajas: amplia cobertura, financiación compartida, mayor especialización

Desventajas: menos promoción, menor control, menor margen

3.       Determinar tipo de canal

La intensidad de la distribución se puede establecer e tres grados:

A)     Distribución intensiva: se intenta llegar al mayor número de puntos de venta

B)      Distribución selectiva: el fabricante decide que su producto se encuentre solamente e un número limitado de establecimientos.

C)      Distribución exclusiva: el empresario decide que su producto se adquiera en único establecimiento dentro de un área determinada. Sus ventajas soj que incrementa la imagen de la marca, mejora el posicionamiento del producto, incrementa los márgenes comerciales y permite un control estricto sobre la política de los precios y promociones

4.        Seleccionar a miembros específicos

La última decisión consiste en escoger determinadas compañías para que distribuyan el producto. En cada tipo de institución suele haber numerosas empresas donde escoger.

A)      Características de los clientes.

B)      Características de los productos.

C)       Características de los intermediarios características de la empresa.

D)      Características de los mercados.

FUENTE: Fundamentos de la Administración de Negocios

ESTILO DE CONDUCTA DE LOS CLIENTES

Las personas son diferentes ! Algunos poseen un fácil acercamiento, con otros es más difícil . Algunos son cálidos y sociables. Otros son fríos y distantes. Algunos toman decisiones rápidas , otros en forma lenta, muy estudiadas.

El éxito en los negocios puede aumentar cuando:

•  Aprendes sobre Estilos de Conducta diferentes.
•  Desarrollas habilidades para identificarlos.
•   Aprendes a adaptarte a los estilos de los clientes.

  ESTILOS DE CONDUCTA:

 -Hacedores ,laboriosos, habladores, controladores. Se revelan por su: actitud, ambiente,        expresiones, diálogo, lenguaje corporal, tono de voz. 

-Habladores: Hacer preguntas sobre su experiencia. Diles como van a ser reconocidos y menciona como otros van a ser beneficiados por el uso del producto. Desarrolla una relación con ellos. 

-Hacedores: Hacer preguntas de como logran las cosas, de como hicieron carrera. Demuéstrales con hechos que el producto funciona. Dale referencia de connotados clientes.

-Laboriosos: Hacer preguntas de como hacen su trabajo. Recalca tanto características como beneficios. Dale más tiempo para tomar decisión.

-Controladores: Hacer preguntas de como logran que todo funcione correctamente. Dales suficientes datos, detalles y hechos para satisfacerlos. Sé cauto en el uso de su tiempo.

     Fuente: Estrategias Comerciales